Las Técnicas del Buen Negociador

Durante el día, muchas veces incluso sin ser conscientes, intervenimos activamente en un gran número de negociaciones, con la familia, con algún amigo, con compañeros de trabajo, con nuestro jefe…. Siempre que exista un conflicto de intereses entre dos partes surge la negociación como un medio a través del cual llegar a un entendimiento que solucione el problema.

Aunque un conflicto lo solemos asociar con algo negativo, en muchos casos suelen ser hasta beneficiosos. Imaginémonos el caso de una empresa que trabaja en el prototipo de un nuevo producto, una estrategia muy usual en las organización consiste en incitar a los trabajadores a expresar todos los puntos de vista que se les ocurran y a ser críticos con el trabajo realizado, esta actitud o forma de trabajar, que en ocasiones puede provocar situaciones de conflicto, estimula fuertemente la creatividad del grupo y la auto exigencia, haciendo que se consigan mejores resultados. Todo depende de la habilidad del coordinador del grupo en gestionar estos conflictos, de hacer que una crítica se entienda como algo positivo y motivador y fortalecer el sentimiento de grupo en la consecución de los objetivos.

Dicho esto, ¿Cómo sabemos si somos buenos negociadores? La clave esta en la “asertividad”. La asertividad es una habilidad social muy relacionada con la inteligencia emocional que nos hace decir y hacer lo más adecuado y conveniente en cada momento.

Una persona asertiva es alguien sin complejos, respetuoso, sincero, con gran personalidad y seguro de si mismo. Por eso el asertivo nunca pierde la calma y siempre domina el entorno, convirtiéndose en el prototipo perfecto de negociador.

Como habréis podido suponer, este es un ideal, una utopía, nosotros como individuos debemos tender hacia esa perfección, intentando compararnos con este modelo para conocer nuestros puntos débiles como negociadores y tratar de superarlos.

En el proceso de negociación intervienen muchos factores, unos personales como las aspiraciones de cada parte, predisposición al dialogo, poder real y aparente, información disponible, habilidades comunicativas, relación personal…etc. Y otros factores que son circunstanciales  como el lugar, los medios disponibles, número de personas o el tiempo. Antes de una negociación debemos conocer todos estos factores ya que pueden influir fuertemente en la consecución de mejores resultados.

Lo primero por tanto será realizar un buen análisis de situación, quien tiene mas información tiene mas poder a la hora de negociar, y por este motivo trataremos de recopilar toda la información que nos haga entender cual es nuestra situación antes de negociar, que intereses mueven a cada una de las partes, cual es el poder real o grado de influencia que tiene cada una de las partes sobre la otra, y así tratar de intuir cuales serán los movimientos y las posturas del adversario durante la negociación.

Una vez conocida la situación de partida, debemos definir nuestro objetivo  mínimo y máximo para esta negociación, y tratar de conjeturar cuales serán los objetivos de la otra parte. El campo de negociación o margen de negociación sobre el que nos moveremos a lo largo del proceso de negociación siempre se situará entre los objetivos mínimos de ambas partes, ya que si alguna de las partes cruza los límites de la otra se rompería la negociación.

Después de este análisis, es importante preparar los argumentos sobre los que apoyaremos nuestras demandas  y con los que rebatiremos sus peticiones. Conforme mas preparados y desarrollados  los tengamos mayor será nuestro poder de autoridad y el grado de influencia sobre nuestro oponente y mas preparados estaremos ante cualquier posible “ofensiva”.

Atendiendo a toda esta información recopilada, debemos definir la estrategia a seguir mas apropiada. Entre los tipos de estrategias podemos definir dos claramente diferenciables entre si:

• La estrategia competitiva (gano-pierdes): consiste en tratar de ganar todo lo posible a toda consta. Es una estrategia que suele darse cuando los bienes o intereses a repartir son excluyentes, es decir, el beneficio se lo queda íntegramente solo una de las dos partes. Se basa pues en la fuerza o poder que podamos tener en un momento determinado, y no se preocupa de la relación que mantengamos con la otra parte a medio y largo plazo y que puede afectarnos en nuevas negociaciones.
• La estrategia cooperativa (gano-ganas): Trata de conseguir los mejores resultados posibles pero procurando que la otra parte también salga beneficiada. Esta estrategia suele darse cuando los bienes o intereses sobre los que se negocian son integrables, es decir, bienes que se esperan obtener por la acción de ambas partes implicadas. Con esta estrategia podemos mantener buenas relaciones con la otra parte que pueden facilitar negociaciones futuras.

Por lo general no suelen darse situaciones tan extremas que tengan como resultado la aplicación de una sola de estas estrategias. Suelen existir al mismo tiempo intereses excluyentes e intereses integrables, lo que nos obliga a adaptar una estrategia intermedia (mixta) entre una y otra, e ir modificando nuestra posición entre ambas en función del comportamiento y la estrategia de la otra parte.

Ya estamos listos para empezar a negociar. El proceso negociador trascurre a lo largo de tres fases:

1. Fase de contacto: En la que trataremos de crear el clima adecuado, estableceremos las reglas del juego y tantearemos al oponente tratando de averiguar cuales son sus intereses y estrategia a seguir.
2. Presentación de las ofertas: En un primer momento presentaremos el objetivo máximo como lo que queremos conseguir de esta negociación y trataremos de defenderlo con nuestros argumentos.
3. Concesiones: Jugando bien nuestras cartas, trataremos de conseguir el máximo beneficio posible con las menores concesiones.
4. Cierre de la negociación: En esta fase se resumen de los acuerdos conseguidos en la negociación y se preparan para su firma.

Existen una variedad muy amplia de  tácticas que podemos utilizar a la hora de negociar, entre las más utilizadas destacamos las siguientes:

• El salami o jamón: En ella el negociador realiza pequeñas demandas a su oponente y conforme las va consiguiendo va realizando nuevas, y así hasta donde pueda llegar. Para defendernos de esta estrategia debemos obligar a nuestro oponente a descartar lo acordado y negociar nuevamente siempre que surjan nuevas demandas.
• Globo sonda: Propuesta de uno de los miembros de un equipo, fácilmente corregible por el resto del equipo, que pretende recopilar información y medir las fuerzas de su oponente. Esta estrategia es muy usada por los políticos para medir la posible reacción ante la modificación de una ley.
• Autoridad limitada: Con la excusa, muchas veces falsa, de que debemos consultar las conclusiones con alguien con más autoridad que nosotros, puedes posponer el acuerdo y así ganar tiempo para definir nuevamente tu estrategia.
• El banco de niebla: Tratar de no entrar al trapo en aquellos asuntos que no nos interesan. La forma de hacerlo seria aceptando la crítica sin darle la mayor importancia y pasando rápido a otro tema para no ponernos a la defensiva.
• Reacciones emocionales: Expresar de forma controlada nuestro malestar por la situación a la que estamos llegando, con la intención de que la otra parte frene en sus peticiones y retome un discurso mas positivo. Un ejemplo lo podéis ver en el anuncio de televisión de un producto para el dolor de garganta que actualmente se emite, seguro que os suena, en el se ven dos hombres que están negociando el precio de un coche de segunda mano, en un momento determinado el posible comprador carraspea debido a la irritación de garganta y el vendedor, que no percibe que es por este motivo, lo considera como una muestra emocional de disconformidad a lo cual reacciona reduciendo el precio de venta.
• Intimidación: Amedrentar al adversario mostrando una situación de superioridad con respecto a el. Las muestras pueden ser muy diversa: ostentación del poderío económico, lenguaje agresivo….etc.
• Golpe conciliador: Cuando las negociaciones estén a punto de romperse, podemos intentar recordar los intereses que cada uno representa y el beneficio que supondría llegar a una acuerdo positivo para ambos. Después es recomendable solicitar un receso para que cada parte vuelva con soluciones mas imaginativas.

 Como en otras ocasiones he dicho, todo buen trabajo requiere estudio y planificación. Toda la información y conocimiento que adquiramos significara mayor poder a la hora de negociar. Como en una partida de póquer, intentad jugar bien vuestra mano y aprovecharos de las debilidades de vuestro oponente.

Código Internacional de Cuenta Bancaria IBAN y BIC

Lo prometido es deuda, y como prometí en el post anterior, en esta entrada seguiré adentrándome en el mundo de la codificación financiera, y lo haré hablando del código IBAN y el código BIC, seguro que os suena.

Ambos códigos son creados por el Comité Europeo de Estándares Bancarios (ECSB) y están encargados de facilitar las transferencias entre cuentas de distintos países.

El código IBAN (Internacional Bank Account Number) o (número internacional de cuenta), es un sistema de codificación de cuentas bancarias común para todos los países de la Unión Europea, y por consiguiente es el encargado de identificar la cuenta del beneficiario cuando realizamos una transacción internacional.

Piensa que cada país dispone de su propio sistema para codificar sus cuentas bancarias,  por lo que si no dispusiéramos de número IBAN sería  mucho mas complicado y lento que nuestro banco  identificase la cuenta de la persona o entidad a la que le queremos mandar el dinero. Podemos decir pues que este código homogeniza las cuentas de distintos países haciendo que cualquier transacción entre ellos se realice de forma automática.

 El código IBAN esta formado por 4 dígitos que se sitúan siempre justo antes del número de cuenta del beneficiario. Los dos primeros tienen carácter alfabético y su misión es la de identificar el país de destino, por ejemplo, en el caso de España seria “ES”. Los dos dígitos siguientes forman un código control que sirve para validar el IBAN y que podemos calcular utilizando un algoritmo matemático.

En formato electrónico el IBAN se representa sin ningún espacio de separación entre los dígitos, sin embargo, en papel se divide en grupos de cuatro caracteres separados por un espacio, siendo el último grupo de una extensión variable de hasta cuatro caracteres. En este ultimo caso siempre ira precedido de las iniciales IBAN

Existen multitud de páginas en Internet donde podemos calcular el IBAN a partir del número de cuenta, Banco Sabadell en su pagina Web ofrece una herramienta para tal fin.

El código BIC (Bank Identifier Code) o código swift, como también se suele conocer, sirve para identificar al banco del beneficiario de la transacción que realicemos, y por tanto es necesario junto con el código IBAN para poder realizar cualquier transferencia internacional.  Este código puede estar formado por 8 u 11 caracteres, dependiendo de si incluye o no los tres últimos dígitos que son opcionales e identifican a la sucursal de la entidad bancaria. En el caso de que no se incluyan estos dígitos la transferencia se dirigirá a la oficina principal de la entidad.  El resto de dígitos se agrupan de la siguiente manera:

-          Los cuatro primeros caracteres identifican el banco.

-          Los dos siguientes identifican al país.

-          Y los dos siguientes identifican a la localidad.

Si estas pensando en realizar una transferencia internacional tienes que tener presente que, además del número de cuenta con estos dos códigos, debes aportar los siguientes datos:

·        El concepto de la transferencia, cuando su importe supere 50.000 euros o su equivalente en divisas de la Unión Europea.

·        Modalidad de repercusión de gastos y comisiones bancarias: OUR, BEN o SHA, si bien en la mayor parte de las transferencias dentro de la Unión Europea, deberán ser necesariamente SHA.

·        Moneda de la transferencia. 

En próximas entradas hablaré de La Zona Única de Pagos en Euros (SEPA) que es la zona en la que ciudadanos, empresas y otros agentes económicos pueden hacer y recibir pagos en euros, dentro de Europa, con las mismas condiciones básicas.

Balance de Situación

En la contabilidad, el balance es el estado contable que refleja la situación patrimonial de una empresa en un momento determinado, por lo tanto señala qué y cuánto tiene la empresa y, cuánto y a quién debe o lo que es lo mismo sus recursos financieros, en un momento concreto de tiempo.

Se estructura a través de dos conceptos patrimoniales, el Activo y el Pasivo, desarrollados en grupos de cuentas que representan los diferentes elementos del patrimonio:

•         Activo: incluye todas las cuentas que reflejan los valores de los que dispone la empresa, sin que implique que son de su propiedad. Responde a la pregunta: ¿En qué ha invertido la empresa?

•         Pasivo: incorpora todas las cuentas que muestran como está financiado el Activo, es decir con medios propios o con deudas. Responde a la pregunta: ¿De dónde se ha obtenido la financiación?

La suma de todas las partidas del Pasivo ha de cuadrar siempre con la suma de todas las partidas del Activo.

Estructura del balance:

En el Activo las cuentas se recogen de mayor a menor liquidez y se clasifican en activo corriente y activo no corriente.

Activo corriente

En esta categoría se incluyen aquellos activos que se espera vender, consumir o realizar en el ciclo normal de explotación, que con carácter general no excederá de un año, así como otros activos cuyo vencimiento, enajenación o realización se espera que se realice en el plazo máximo de un año. También forman parte de esta categoría los activos financieros clasificados como mantenidos para negociar y el efectivo y otros activos líquidos equivalentes.

Si tomamos el modelo del balance el activo corriente está formado por las siguientes partidas:

·         Activos no corrientes mantenidos para la venta.

·         Existencias.

·         Deudores comerciales y otras cuentas por cobrar.

·         Inversiones en empresas del grupo y asociadas a corto plazo.

·         Inversiones financieras a corto plazo.

·         Efectivo y otros activos líquidos equivalentes.

·         Periodificaciones.

Activo no corriente

En esta categoría se incluyen los demás elementos del activo, es decir los que no son activos corrientes, entre los que podemos citar los siguientes:

·         Inmovilizado intangible.

·         Inmovilizado material.

·         Inversiones inmobiliarias.

·         Inversiones en empresas del grupo y asociadas a largo plazo.

·         Inversiones financieras a largo plazo.

·         Activos por impuesto diferido.

Como diferencias más destacables en relación con el modelo anterior podemos citar las siguientes:

·         Desaparecen del activo las siguientes partidas:

o         Accionistas (socios) por desembolsos no exigidos (ahora minoran el patrimonio neto).

o        Gastos de establecimiento (ya no existen).

o        Acciones propias (ahora minoran siempre patrimonio neto).

o        Gastos a distribuir en varios ejercicios (ya no existen).

·         Se establecen algunos epígrafes nuevos, entre los que cabe destacar los siguientes:

o        Activos por impuesto diferido.

o        Activos no corrientes mantenidos para la venta.

o        Inversiones inmobiliarias.

·         No se desglosan las correcciones valorativas. Los inmovilizados aparecen netos de las cuentas compensadoras. La información de las cuentas compensadoras se facilita en la memoria.

·         Se establece la obligación de mostrar una mayor información de las inversiones en empresas del grupo y asociadas mediante una clara separación entre ellas.

·         Las existencias de producción de ciclo superior a un año, sean éstas «productos en curso» o «productos terminados», deben ser desglosadas de modo que figuren separadamente las de ciclo corto y las de ciclo largo.

·         Los deudores por tráfico con vencimiento superior a un año deben desglosarse dentro del activo corriente en función del plazo de su vencimiento.

PASIVO

La parte derecha del balance incluye el pasivo y el patrimonio neto, las cuentas que recogen el orden es de mayor a menor grado de exigencia.

Patrimonio neto

El patrimonio neto está definido en Marco Conceptual como una magnitud residual, el cual establece que constituye la parte residual de los activos de la empresa, una vez deducidos todos sus pasivos.

Está formado a su vez por tres epígrafes:

·         Fondos propios, que a su vez pueden haber sido aportados por los socios o propietarios o bien tratarse de resultados acumulados que no hayan sido repartidos.

·         Ajustes por cambios de valor, que surgen como consecuencia de la aplicación del valor razonable a algunas partidas del balance.

·         Subvenciones, donaciones y legados.

Pasivo no corriente

Son los elementos de pasivo no clasificados como corrientes, entre los que cabe citar:

·         Provisiones a largo plazo.

·         Deudas a largo plazo.

·         Deudas con empresas del grupo y asociadas a largo plazo.

·         Pasivos por impuesto diferido.

Pasivo corriente

Son las obligaciones que espera liquidar en el ciclo normal de explotación, obligaciones con vencimiento o extinción en un plazo máximo de un año desde el cierre y los pasivos financieros clasificados como mantenidos para negociar. Los pasivos corrientes que figuran en el modelo de balance son:

·         Provisiones a corto plazo.

·         Deudas a corto plazo.

·         Deudas con empresas del grupo y asociadas a corto plazo.

·         Acreedores comerciales y otras cuentas a pagar.

·         Periodificaciones.

* Algunas novedades que conviene destacar son las siguientes:

·         El patrimonio neto incluye además de los fondos propios los ajustes por cambios de valor y subvenciones, donaciones y legados.

·         Aparecen algunos epígrafes nuevos como los siguientes:

• Otras aportaciones de socios, cuya naturaleza jurídica no está clara. Podría asimilarse a la partida del plan anterior denominada «Aportaciones de socios para compensación de pérdidas».
• Pasivos por impuesto diferido.
•  Deudas con características especiales a corto o largo plazo.
• Deudas por operaciones de arrendamiento financiero.

·         En pasivo corriente y no corriente hay un menor nivel de desglose y se incluyen las provisiones a corto o largo plazo, respectivamente.

·         Los acreedores por tráfico con vencimiento superior a un año se desglosarán dentro del pasivo corriente en función del plazo.

·         Los instrumentos compuestos se segregarán en patrimonio neto o pasivo según corresponda a su naturaleza.

Código Cuenta Cliente

Cuando abrimos una cuenta corriente o de ahorro en una entidad bancaria, a esta se le asigna una numeración que es conocida con el nombre de “código cuenta cliente” o que usualmente conocemos como Número de cuenta.

Este es un código formado por 20 cifras que identifica de manera estándar a un producto financiero en todo el territorio español.

Se trata de un código, único e irrepetible, que identifica una cuenta determinada de un cliente concreto, por lo que su uso correcto es imprescindible para realizar operaciones con rapidez y seguridad. Sin su empleo resultaría imposible la canalización de los flujos de operaciones, dado su elevado número y el grado de automatismo con el que las mismas se realizan actualmente. Por consiguiente, es impensable pensar en realizar una transferencia, emitir un pagare o realizar un contrato de depósito o un préstamo… sin incluir este código.

Esta numeración, que cabría pensar que esta puesta al azar, ofrece mucha información. El código a su vez se agrupa en conjuntos o grupos de dígitos que expresan un significado concreto. A continuación explicaré cada uno de estos grupos:

• Los cuatro primeros dígitos corresponden al código de la entidad financiera y esta asignado por el Banco de España. El empezar de los mismos determina el tipo de entidad al que se refiere: 0 y 1 para bancos comunitarios o extracomunitarios, 2 para cajas de ahorros, 3 Cooperativas de crédito…etc.
• Los cuatro siguientes dígitos corresponden al Código de la oficina en la que esta formalizado el contrato. Este código lo asigna la propia entidad financiera a cada una de sus oficinas.
• A los siguientes dos dígitos se les conoce como Código de control, y se calcula con un algoritmo matemático que da validez e integridad a los 20 dígitos del número de cuenta, es decir, sirve para verificar los códigos de Entidad y Oficina, en relación con el Número de Cuenta Interno. El primero de los dos dígitos se calcula a partir de los 8 primero números del código de cuenta y el segundo a partir de los 10 últimos dígitos del número de cuenta.
• Los 10 últimos dígitos conforman el  Número de cuenta Interno, que se asigna por la entidad a cada producto y que incluye todos los identificadores de índole interna (Tipo de producto financiero…).

En próximas entradas hablaré de otras formas de codificación utilizadas en el lenguaje del sistema financiero

Tasa Anual Equivalente

En el mercado existe un gran abanico de productos financieros entre los que podemos optar en cada momento (prestamos, créditos, hipotecas…etc) pero una vez determinado el tipo de productos que necesitamos, ¿Cómo sabemos cual es el que mas nos interesa?. Hoy me gustaría hablaros del TAE (Tasa Anual Equivalente o Tasa Anual Efectiva).

El TAE es un indicador expresado en tanto por ciento anual que revela el coste o rendimiento efectivo de un producto financiero. Incluye para su cálculo no solo el tipo de interés, sino además los gastos y comisiones asociados a la operación. Por esta razón, podemos decir que este indicador homogeniza sobre una base anual las diferentes alternativas de inversión, convirtiéndose en el indicador mas importante y la base de referencia del consumidor medio para comparar inversiones diferentes de forma rápida y con garantías. Por este motivo el Banco de España, obliga a incluir este índice desde el año 1990 en todos los anuncios y en todos los folletos de cualquier producto financiero, como publica la norma 8/1990 sobre “Transparencia de las operaciones y protección de la clientela”.

El cálculo de la tasa anual equivalente está basado en el tipo de interés compuesto y en la hipótesis de que los intereses obtenidos se vuelven a invertir al mismo tipo de interés. Es decir, que poniendo como ejemplo el caso de un depósito a plazo fijo, al dinero que teníamos en un principio le debemos sumar el dinero que generarían los intereses si los reinvirtiéramos en las mismas condiciones que el principal. Por eso entre depósitos con iguales gastos, comisiones y tipo de interés, obtiene un TAE mayor el que reparte antes los intereses, ya que dispones de ese dinero extra para reinvertir.

Pero el TAE no es infalible al cien por cien, ya que no incluye otros gastos importantes que pueden ir ligados a la contratación del producto, como son: 

• Los gastos que el cliente pueda evitar (por ejemplo, los gastos de transferencia de fondos).
• Los que se abonan a terceras personas o empresas (corretajes, honorarios notariales e impuestos).
• Los gastos por seguros o garantías (salvo primas destinadas a garantizar a la entidad el reembolso del crédito en caso de fallecimiento, invalidez o desempleo, siempre que la entidad imponga su suscripción para la concesión del crédito).

En el caso de los préstamos, el TAE en su cálculo incluye, además del tipo de interés, otros gastos que hacen variar el coste real de la operación, por eso es siempre un indicador clave que tenemos que tener en cuenta a la hora de contratar uno u otro, pero siempre teniendo presente que la comparación debe hacerse entre prestamos que sean a un mismo plazo, ya que el TAE es diferente según el plazo para el que se calculan, y que no se debe comparar nunca el TAE de un préstamo fijo con el de un préstamo variable, ya que en esta última será siempre un TAE teórico, porque no hay manera de saber a priori cuál va a ser la evolución del índice de referencia.  

Entre los gastos más importantes que incluye el TAE de cualquier préstamo destacamos las comisiones de apertura y cancelación, que son impuestas por la entidad para cubrir futuros riesgos de impago o para cubrir mermas de beneficios si la operación termina antes de tiempo (cancelación). En préstamos a interés variable la comisión por cancelación anticipada está limitada por ley al 1%.

  Sin embargo, una vez contratado el préstamo el mejor indicador  para compararlo con otro préstamo es el Coste Efectivo Remanente (C.E.R.), que representa el coste efectivo correspondiente al tiempo que nos queda para la total amortización o devolución del préstamo. En el cálculo de este concepto únicamente se tienen en cuenta los pagos que tenemos que hacer hasta el vencimiento.

La formula del TAE es la siguiente:

TAE = (1 + i / k)^k – 1

i = es el tipo de interés nominal anual expresado en términos relativos.

k = es el número de pagos que se efectúen en el año (siendo 12 si el tipo es mensual, 6 si es bimestral, 4 si es trimestral, 3 si es cuatrimestral, 2 si es semestral, y 1 si es anual)

Aunque siempre debemos de leer la letra pequeña de todo los productos que contratemos, si no estamos muy familiarizados con los términos financieros el TAE  es el mejor indicador para empezar a comparar productos.



Deuda Pública

En todos los medios de comunicación, a todas horas, nos bombardean con noticias acerca de la deuda pública y el daño que está haciendo a la economía del país. A todos no preocupa pero, ¿qué es exactamente?.En este post trataré de explicar de forma sencilla este concepto tan temido.

Toda deuda es una obligación que contrae quien pide algo prestado de reintegrar lo pedido con acuerdo a unas condiciones pactadas previamente (tipo de interés, formas de pago,  plazos, comisiones, etc). Existen dos figuran importantes: por un lado el deudor, o persona que ha pedido prestado y por tanto tiene la obligación de pagar; y por el otro, el acreedor, que es la persona que presta el bien y sobre la que recae el derecho de cobro.

Siguiendo esta sencillo esquema, podemos definir la deuda pública como el dinero que el Estado, entendiéndolo a todos sus niveles (gobierno central, comunidades autónomas, diputaciones, ayuntamiento…etc), ha pedido prestado para financiar sus gastos e inversiones.

Cuando el estado necesita dinero, puede obtenerlo recaudándolo directamente vía impuestos, tasas y contribuciones especiales; o bien pidiéndolo prestado.

En el caso de que decida pedirlo prestado, a su vez puede hacerlo de varias maneras: una es pedirlo directamente a una entidad financiera como pudiera hacerlo cualquier empresa privada, otra es alargando los plazas de pago a los proveedores dejando que estos asuman los gastos de financiación y una última que sería mediante la emisión de títulos que vende a los mercados financieros como deuda de renta fija. Estos títulos  pueden ser:

·        Letras del Tesoro: Se crearon en junio de 1987, cuando se puso en funcionamiento el Mercado de Deuda Pública en Anotaciones y se caracterizan por ser emitidas al descuento, por lo que su precio de adquisición es inferior al importe que el inversor recibirá en el momento del reembolso (nominal de 1.000 euros). La diferencia entre el valor de reembolso de la letra y su precio de adquisición será el interés o rendimiento generado por la Letra del Tesoro. En cuanto al plazo, no superan los dieciocho meses. Actualmente el Tesoro emite Letras del Tesoro con tres plazos distintos: Letras del Tesoro a seis meses, a un año y a dieciocho meses.

·        Los bonos y obligaciones del Estado: Se emiten desde julio de 1997, denominados «segregables», presentan dos características diferenciales frente a los bonos y obligaciones del Estado emitidos con anterioridad a dicha fecha. Son títulos con interés periódico, en forma de «cupón», a diferencia de las Letras del Tesoro, que pagan los intereses al vencimiento. En la actualidad el Tesoro emite Bonos a tres y cinco años; y Obligaciones a diez, quince y treinta años.

En principio los títulos de deuda de un país suelen ser considerados una inversión muy segura, por lo que son preferidos por personas con perfil de inversión conservador que no toleran mucho riesgo.

Desde la crisis de los años setenta, un sistema financiero mundial muy innovador se fue expandiendo enormemente poniendo a disposición de los estados y empresas de todo el mundo un creciente volumen de créditos, lo que ha sido un factor fundamental para facilitar la expansión de la actividad económica en todo el mundo, aunque intercalada de abundantes crisis. Este aumento del crédito supuso un  mayor endeudamiento de los países de la Unión Europea atraídos por el bajo interés y las buenas condiciones de los mercados ante su deuda. Este endeudamiento se ha visto fuertemente acelerado durante los años de crisis ya que los estados en situación de déficit tuvieron que endeudarse fuertemente para poder seguir atendiendo a sus gastos.

Deuda pública en porcentaje del PIB

 Fuente Eurostat

Pero, ¿es malo endeudarse? Pues eso depende de a que se destine el dinero que se pide prestado y de la capacidad de endeudamiento del deudor, que no es otra cosa que la capacidad de generar ingresos suficientes para pagar las deudas sin que afecte al crecimiento.

En principio, si no nos endeudamos en exceso, no tenemos porque  considerar como malo el endeudamiento. Imaginemos la construcción de una gran infraestructura como puede ser el caso de una carretera, puede que el Estado no disponga del dinero suficiente para pagarla de golpe o que supusiera un esfuerzo muy grande que le obligara a dejar de financiar otros proyectos de igual o mayor importancia. Por eso recurren al endeudamiento que es una forma de prolongar el pago en el tiempo y así poder repartir la carga entre varias generaciones que se beneficiarían de la infraestructura. Además esta infraestructura ayudará a aumentar la actividad productiva del país, por lo que supondrá mayor crecimiento y en consecuencia mayores ingresos que contribuirán e incluso pueden superar el pago de los intereses de esta deuda.

El problema esta cuando el dinero que ha prestado al Estado va destinado a cubrir sus gastos corrientes como puede ser el pago de las nóminas de sus trabajadores, ya que en cuanto suban los intereses de la deuda no podrá pagar sus gastos de mantenimiento y entrará en quiebra. Este puede ser el caso de Grecia, que necesita endeudarse cada vez más, simplemente, para poder pagar las deudas anteriores.

En el caso de España, el principal problema no radica en  la cantidad de deuda acumulada. Como podemos apreciar en el siguiente gráfico realizado con los datos publicados en Eurostat, España, con un 61% deuda con respecto a su PIB, está por debajo de la media europea mientras que otros países de gran peso en la Unión como son Francia, Alemania e Italia, superan el 80% de deuda.

En cambio, el principal problema de España, que en parte puede explicar la desconfianza de los mercados, está en cómo conseguir generar los recursos suficientes que aumenten su capacidad de endeudamiento. En otras palabras, como crecer económicamente con más de 5 millones de parados, con fuertes medidas de austeridad que recortan el gasto público y la inversión y un débil sistema productivo basado en el sector de la construcción e incapaz de generar valor real.

También, como se puede apreciar en el siguiente grafico, la crisis española se debe fundamentalmente a un problema de endeudamiento privado que se ha incrementado un 150% en los últimos 9 años y representa el 76% de la deuda del país mientras que, por el contrario, el endeudamiento público que se ha incrementado un 78% en los últimos 9 años, sólo representa el 24% de la deuda.

Este aumento de la deuda privada es consecuencia de la gran facilidad en la concesión de crédito que han concedido tanto a las empresas como a las familias en los últimos 15 años.

Lo que ha producido que la deuda de las familias en relación a su renta disponible haya pasado del 70%, a principios de los años 2000, al 130% en el 2008, y que en el caso de las empresas, la deuda haya pasado del 400 al 800% de su excedente bruto de explotación (beneficios) en el mismo período. Este acceso al crédito facilitó un gran crecimiento de la demanda interna y un fuerte aumento de la deuda del país.

Esta dependencia al crédito supuso que, cuando se produjo la crisis financiera, la economía se paralizara y gran parte de las empresas quebraran.

La deuda puede actuar como un catalizador del crecimiento pero tenemos que tener siempre presente que tenemos que devolverla con intereses independientemente de la situación y los ingresos que generemos.

Necesidades de Financiación de un Proyecto de Inversión atendiendo a su Etapa de Crecimiento

El punto de partida de cualquier proyecto empresarial es la determinación de la inversión y financiación necesarias para montar el negocio. En este sentido, todo proyecto de inversión lleva emparejado un proyecto de financiación, ya que ambos están representando la misma realidad, pero analizada desde dos puntos de vista diferentes.

Son muchos los factores que el emprendedor debe tener en cuenta para poder determinar lo más fielmente posible la inversión necesaria y poder así analizar y tomar la decisión de que tipo de financiación se ajusta más a las necesidades del proyecto.

Uno de estos factores a tener en cuenta es la etapa de crecimiento de la empresa. En función de la etapa de crecimiento en que se encuentre la empresa, e independientemente de los instrumentos de financiación en deuda que ayuden a financiar la actividad diaria de la empresa (pólizas de crédito, préstamos, descuento de efectos comerciales y de otro tipo de operaciones como el leasing, el renting, el factoring, el confirming o el forfaiting), las necesidades de financiación pueden estar cubiertas por familia, amigos y otros (family & friends & fools), Business Angels, Capital Riesgo, salida a nuevos mercados, etc.

A medida que una empresa crece, y aumentan sus necesidades de financiación, los vehículos de financiación más adecuados varían y el riesgo empresarial disminuye.

La figura muestra las distintas etapas de financiación de las empresas con los respectivos vehículos correspondientes a distintas etapas de crecimiento. 

 

Fases del desarrollo empresarial:

·         Inversión semilla (seed finance): inversión en la que existe riesgo tecnológico y en la cual la aportación de recursos es anterior al inicio de la producción y distribución masiva del producto o servicio.

·         Puesta en marcha (start-up): financiación del inicio de la producción y de la distribución. Se participa en empresas de nueva o muy reciente creación (las que todavía no han empezado a generar beneficios).

·         Crecimiento (growth) y Expansión: El producto está desarrollado e introducido en el mercado con lo que se puede afirmar que la empresa ha superado los obstáculos que caracterizan las fases iniciales de su desarrollo. En esta etapa se requiere capital para financiar aquellas estrategias que persiguen un crecimiento rápido de la empresa, como el lanzamiento de nuevos productos o servicios, la introducción en nuevos mercados, o la ampliación o montaje de nuevas instalaciones.

·         Adquisición con apalancamiento (Leveraged/ Management Buy-Out y Management Buy-In): se trata de compras de empresas en las que una parte sustancial del precio de la operación es financiada con deuda, en parte garantizados por los propios activos de la empresa adquirida, y con instrumentos que están a medio camino entre los recursos propios y ajenos.

·         Reorientación (Turnaround): financiación de un cambio de orientación en una empresa en dificultades.

·         Capital de sustitución (Replacement): consiste en ocupar el lugar de un grupo de accionistas, por lo que no supone una entrada de nuevos recursos en la empresa.