Las Técnicas del Buen Negociador

Durante el día, muchas veces incluso sin ser conscientes, intervenimos activamente en un gran número de negociaciones, con la familia, con algún amigo, con compañeros de trabajo, con nuestro jefe…. Siempre que exista un conflicto de intereses entre dos partes surge la negociación como un medio a través del cual llegar a un entendimiento que solucione el problema.

Aunque un conflicto lo solemos asociar con algo negativo, en muchos casos suelen ser hasta beneficiosos. Imaginémonos el caso de una empresa que trabaja en el prototipo de un nuevo producto, una estrategia muy usual en las organización consiste en incitar a los trabajadores a expresar todos los puntos de vista que se les ocurran y a ser críticos con el trabajo realizado, esta actitud o forma de trabajar, que en ocasiones puede provocar situaciones de conflicto, estimula fuertemente la creatividad del grupo y la auto exigencia, haciendo que se consigan mejores resultados. Todo depende de la habilidad del coordinador del grupo en gestionar estos conflictos, de hacer que una crítica se entienda como algo positivo y motivador y fortalecer el sentimiento de grupo en la consecución de los objetivos.

Dicho esto, ¿Cómo sabemos si somos buenos negociadores? La clave esta en la “asertividad”. La asertividad es una habilidad social muy relacionada con la inteligencia emocional que nos hace decir y hacer lo más adecuado y conveniente en cada momento.

Una persona asertiva es alguien sin complejos, respetuoso, sincero, con gran personalidad y seguro de si mismo. Por eso el asertivo nunca pierde la calma y siempre domina el entorno, convirtiéndose en el prototipo perfecto de negociador.

Como habréis podido suponer, este es un ideal, una utopía, nosotros como individuos debemos tender hacia esa perfección, intentando compararnos con este modelo para conocer nuestros puntos débiles como negociadores y tratar de superarlos.

En el proceso de negociación intervienen muchos factores, unos personales como las aspiraciones de cada parte, predisposición al dialogo, poder real y aparente, información disponible, habilidades comunicativas, relación personal…etc. Y otros factores que son circunstanciales  como el lugar, los medios disponibles, número de personas o el tiempo. Antes de una negociación debemos conocer todos estos factores ya que pueden influir fuertemente en la consecución de mejores resultados.

Lo primero por tanto será realizar un buen análisis de situación, quien tiene mas información tiene mas poder a la hora de negociar, y por este motivo trataremos de recopilar toda la información que nos haga entender cual es nuestra situación antes de negociar, que intereses mueven a cada una de las partes, cual es el poder real o grado de influencia que tiene cada una de las partes sobre la otra, y así tratar de intuir cuales serán los movimientos y las posturas del adversario durante la negociación.

Una vez conocida la situación de partida, debemos definir nuestro objetivo  mínimo y máximo para esta negociación, y tratar de conjeturar cuales serán los objetivos de la otra parte. El campo de negociación o margen de negociación sobre el que nos moveremos a lo largo del proceso de negociación siempre se situará entre los objetivos mínimos de ambas partes, ya que si alguna de las partes cruza los límites de la otra se rompería la negociación.

Después de este análisis, es importante preparar los argumentos sobre los que apoyaremos nuestras demandas  y con los que rebatiremos sus peticiones. Conforme mas preparados y desarrollados  los tengamos mayor será nuestro poder de autoridad y el grado de influencia sobre nuestro oponente y mas preparados estaremos ante cualquier posible “ofensiva”.

Atendiendo a toda esta información recopilada, debemos definir la estrategia a seguir mas apropiada. Entre los tipos de estrategias podemos definir dos claramente diferenciables entre si:

• La estrategia competitiva (gano-pierdes): consiste en tratar de ganar todo lo posible a toda consta. Es una estrategia que suele darse cuando los bienes o intereses a repartir son excluyentes, es decir, el beneficio se lo queda íntegramente solo una de las dos partes. Se basa pues en la fuerza o poder que podamos tener en un momento determinado, y no se preocupa de la relación que mantengamos con la otra parte a medio y largo plazo y que puede afectarnos en nuevas negociaciones.
• La estrategia cooperativa (gano-ganas): Trata de conseguir los mejores resultados posibles pero procurando que la otra parte también salga beneficiada. Esta estrategia suele darse cuando los bienes o intereses sobre los que se negocian son integrables, es decir, bienes que se esperan obtener por la acción de ambas partes implicadas. Con esta estrategia podemos mantener buenas relaciones con la otra parte que pueden facilitar negociaciones futuras.

Por lo general no suelen darse situaciones tan extremas que tengan como resultado la aplicación de una sola de estas estrategias. Suelen existir al mismo tiempo intereses excluyentes e intereses integrables, lo que nos obliga a adaptar una estrategia intermedia (mixta) entre una y otra, e ir modificando nuestra posición entre ambas en función del comportamiento y la estrategia de la otra parte.

Ya estamos listos para empezar a negociar. El proceso negociador trascurre a lo largo de tres fases:

1. Fase de contacto: En la que trataremos de crear el clima adecuado, estableceremos las reglas del juego y tantearemos al oponente tratando de averiguar cuales son sus intereses y estrategia a seguir.
2. Presentación de las ofertas: En un primer momento presentaremos el objetivo máximo como lo que queremos conseguir de esta negociación y trataremos de defenderlo con nuestros argumentos.
3. Concesiones: Jugando bien nuestras cartas, trataremos de conseguir el máximo beneficio posible con las menores concesiones.
4. Cierre de la negociación: En esta fase se resumen de los acuerdos conseguidos en la negociación y se preparan para su firma.

Existen una variedad muy amplia de  tácticas que podemos utilizar a la hora de negociar, entre las más utilizadas destacamos las siguientes:

• El salami o jamón: En ella el negociador realiza pequeñas demandas a su oponente y conforme las va consiguiendo va realizando nuevas, y así hasta donde pueda llegar. Para defendernos de esta estrategia debemos obligar a nuestro oponente a descartar lo acordado y negociar nuevamente siempre que surjan nuevas demandas.
• Globo sonda: Propuesta de uno de los miembros de un equipo, fácilmente corregible por el resto del equipo, que pretende recopilar información y medir las fuerzas de su oponente. Esta estrategia es muy usada por los políticos para medir la posible reacción ante la modificación de una ley.
• Autoridad limitada: Con la excusa, muchas veces falsa, de que debemos consultar las conclusiones con alguien con más autoridad que nosotros, puedes posponer el acuerdo y así ganar tiempo para definir nuevamente tu estrategia.
• El banco de niebla: Tratar de no entrar al trapo en aquellos asuntos que no nos interesan. La forma de hacerlo seria aceptando la crítica sin darle la mayor importancia y pasando rápido a otro tema para no ponernos a la defensiva.
• Reacciones emocionales: Expresar de forma controlada nuestro malestar por la situación a la que estamos llegando, con la intención de que la otra parte frene en sus peticiones y retome un discurso mas positivo. Un ejemplo lo podéis ver en el anuncio de televisión de un producto para el dolor de garganta que actualmente se emite, seguro que os suena, en el se ven dos hombres que están negociando el precio de un coche de segunda mano, en un momento determinado el posible comprador carraspea debido a la irritación de garganta y el vendedor, que no percibe que es por este motivo, lo considera como una muestra emocional de disconformidad a lo cual reacciona reduciendo el precio de venta.
• Intimidación: Amedrentar al adversario mostrando una situación de superioridad con respecto a el. Las muestras pueden ser muy diversa: ostentación del poderío económico, lenguaje agresivo….etc.
• Golpe conciliador: Cuando las negociaciones estén a punto de romperse, podemos intentar recordar los intereses que cada uno representa y el beneficio que supondría llegar a una acuerdo positivo para ambos. Después es recomendable solicitar un receso para que cada parte vuelva con soluciones mas imaginativas.

 Como en otras ocasiones he dicho, todo buen trabajo requiere estudio y planificación. Toda la información y conocimiento que adquiramos significara mayor poder a la hora de negociar. Como en una partida de póquer, intentad jugar bien vuestra mano y aprovecharos de las debilidades de vuestro oponente.